Cómo derribar objeciones de venta con tu copywriting.

«No.»

Santiago Rodríguez solía decir que tu potencial cliente no se convertirá en un comprador por el simple hecho de que tú te pongas el traje de vendedor. Ese cliente se levanta cada mañana pensando «voy a ver qué es lo que no me compro hoy».

De ti depende conseguir que no se salga con la suya.

Así es. Ese público al que te diriges con tanto esfuerzo siempre tiene una gran y rotunda objeción bajo la manga preparada para ti.

Y esa gran objeción será la que obligue a tu cliente a frenar en seco antes de dar el paso definitivo y comprar tu producto o contratar tu servicio.

¿Hay algo que puedas hacer para adelantarte a esas objeciones y salir bien parado?

Me da a mí que sí y tiene mucho que ver con el copywriting.

 

Primera pregunta: ¿qué son las objeciones de venta?

En pocas palabras: las objeciones de venta son las razones por las que tu cliente no compra. Estas pueden tener un argumento de peso o pueden ser una simple excusa para no tomar acción.

Lo que debes tener claro es que son inevitables.

Como te contaba en la pequeña anécdota del principio, nadie se despierta un día deseando comprar lo primero que se cruce en su camino sin miramientos.

De hecho, hasta la persona más dispuesta a sacar la tarjeta de crédito por ti tendrá que enfrentarse a alguna que otra objeción.

Por eso, no tienes que ver las objeciones como una simple barrera, sino como una nueva oportunidad para estudiar tu oferta desde otro ángulo que te permitirá reforzar tus argumentos de venta a través del copywriting.

Aunque para eso primero habría que tener claro cuáles pueden ser las principales objeciones de tus clientes, ¿no crees?

 

4 objeciones de manual.

«Para gustos, los colores». Y con las objeciones más de lo mismo.

Aunque puedes estudiar los motivos y comportamientos que empujan a tu cliente ideal hasta tu marca, no deberías encasillarlos. De ahí que las objeciones puedan ser muy distintas de una persona a otra según sus circunstancias.

Sin embargo, hay 4 «categorías» que se repiten una y otra vez y que tú puedes tener presente cuando te toque detectar las objeciones de tu público objetivo:

 

#1. TIEMPO.

«No tengo tiempo».

Todos hemos pronunciado esas palabras alguna vez.

A veces, el producto o servicio que quieres ofrecer no depende de ti únicamente, sino que necesita que tu cliente ideal le dedique cierto tiempo y atención, como puede ser el caso de una formación o una consultoría.

Y ya sabemos que, en internet, el tiempo que nos dedica nuestra audiencia es de prestado, por lo que debemos hacer que merezca la pena.

 

#2. PRECIO.

«Es muy caro».

Del mismo modo, sabemos que cuando no es el tiempo, el culpable es el dinero.

Esto suele ocurrir cuando nuestro cliente ideal ve nuestra oferta como un gasto y no como una inversión.

Aunque este es un tema que merece un artículo aparte, ya que depende de un sinfín de factores.

 

#3. CONFIANZA Y CREDIBILIDAD.

«No sé si creérmelo».

Este suele ser un problema corriente entre marcas y empresas pequeñas que se sienten con cierta desventaja al compararse con otros competidores de mayor reconocimiento.

A veces, más que una desconfianza hacia la marca, suele tratarse de una falta de seguridad sobre los resultados del producto o servicio. No ven los beneficios ni terminan de digerir la promesa de ventas.

 

#4. FALTA DE NECESIDAD O DESCONOCIMIENTO.

«No lo necesito».

Una alternativa a la categoría anterior es que, directamente, no consideren que necesiten un producto/servicio como el tuyo (incluso es posible que todavía no se hayan dado cuenta de que lo necesitan) o que no estén seguros de que sea el adecuado para ellos.

 

ALGUNOS EJEMPLOS.

En esencia, te diría que casi todas las objeciones se pueden resguardar en una de las categorías anteriores, pero en la práctica se manifiestan de muchas maneras distintas:

Miedo a comprometerse.

Miedo a equivocarse.

Resistencia a ser «persuadidos».

Falta de información.

Indiferencia.

Expectativas no correspondidas.

Preferencias.

Prejuicios.

Pereza por cambiar de hábitos.

Ahora bien, ¿cómo podemos darle la vuelta al asunto y evitar que estas objeciones jueguen en nuestra contra?

Técnicas de copywriting para derribar objeciones de venta.

#1. TIEMPO.

Hay dos cosas que deberías plantearte.

En primer lugar, pregúntate si le has dado toda la información necesaria y detallada a tu público del tiempo que necesita invertir en tu producto o servicio.

No es lo mismo contar que tu curso online dura 3 meses (y que ellos imaginen un horario a tiempo completo durante 90 días) que aclararles que tan solo tendrán que dedicarle un par de horas a la semana.

Pero ¿y si ese no es el problema?

Puede que el verdadero problema no esté en los detalles del producto o servicio, sino que atraigas a ciertos perfiles que prefieren que se lo pongan en bandeja sin tener que perder horas, sin mostrar interés y sin implicarse.

Si tu negocio online no encaja con ese tipo tipo de público, deberías aumentar la sensación de exclusividad de tu producto o servicio. Por ejemplo, podrías indicar que solo admites a aquellos alumnos que puedan dedicar ese tiempo a tu formación o que solo trabajas con cierto números de clientes al mes.

Ejemplo de dmschool.es.

Un resumen con algunas ideas para lidiar con las objeciones por tiempo:

Sé concreto con los números y el tiempo que deberá dedicar tu cliente a tu producto/servicio.

Usa la exclusividad a tu favor en tus mensajes (cupo máximo de alumnos y clientes, fechas límite, plazos cerrados, etc.).

 

#2. PRECIO.

El precio y la percepción de valor son dos elementos cruciales que deberían ir de la mano, aunque a menudo (mucho más a menudo de lo que nos gustaría) acaban cada uno por su lado.

Por eso, debes tener claro que puede que el precio que ofreces sea poca cosa para algunos, el idóneo para otros y una exageración para los demás.

De ahí que el primer paso sea definir a tu cliente ideal y decidir cómo te gustaría que percibieran tu negocio online (¿eres low-cost, la alternativa asequible o una marca exclusiva?).

A partir de ese punto, tienes una infinidad de opciones para lidiar con las objeciones por precio.

En primer lugar, haz hincapié en las características y beneficios que transforman tu producto o servicio en una inversión, más que en un gasto. Por ejemplo, ¿la matrícula de tu curso incluye acceso para siempre a sus contenidos y actualizaciones?

Esto es vital, sea cual sea tu negocio.

Por otra parte, jamás deberías quedarte en la superficie de lo que vendes, especialmente en el caso de los servicios.

Fíjate, yo no ofrezco simplemente servicios de copywriting para redactar un número determinado de textos. No, señor. Es un servicio mucho más completo que viene acompañado de recursos y herramientas que mis clientes pueden usar incluso cuando terminemos nuestros proyectos.

Otra opción es dejar entrever otras cifras para que tu cliente ideal pueda comparar por sí mismo.

Puede ser el coste que supone dejar pasar la oportunidad de trabajar contigo o comprar tu producto. Puede ser el coste de una alternativa más cara en el mercado. Incluso pueden ser varias opciones de pago, más o menos completas, que tu audiencia podrá elegir según sus necesidades.

Ejemplo de zendesk.es.

Mi recomendación es que no abuses demasiado de esto último, porque ya no tiene el mismo «impacto» que pudo tener en su día y puede perjudicar tu credibilidad.

Un resumen con algunas ideas para lidiar con las objeciones por precio:

Convierte tu oferta en una inversión y no en un gasto.

Usa características y beneficios concretos para justificar esa inversión.

Resalta todo lo que incluye tu producto o servicio, más allá de la oferta principal.

Deja que tus clientes puedan comparar tus precios con otras alternativas (el coste de no comprar, la competencia, otros planes de pago…).

 

#3. CONFIANZA Y CREDIBILIDAD.

Esta seguro que te la sabes. 🙂

Una de las maneras más conocidas y que mejor funciona para rebatir la falta de confianza es la admirada prueba social.

Es mucho más fácil que tu público te de un voto de confianza si es capaz de ver cómo ha sido tu recorrido con otros clientes a través de testimonios y opiniones.

También hay casos en los que se recurre a la autoridad. Seguro que te suenan las típicas secciones que vienen acompañadas de logotipos de clientes o medios de comunicación de renombre. El objetivo de esas secciones es reforzar la imagen de referente en el sector para aumentar la credibilidad y la autoridad de la marca.

Ejemplo de inboundcycle.com.

¿Y si el problema está en que tu cliente ideal no termina de creerse los resultados que aseguras en tus textos?

Bien, en estos casos es muy común hacer visibles tus casos de éxito o resultados reales clientes anteriores. Ojo con esto. No puedes prometerle el cielo a tu cliente si después corren el riesgo de quedarse a medio camino.

Ejemplo de hubspot.com.

Un resumen con algunas ideas para lidiar con las objeciones por confianza y credibilidad:

Utiliza la prueba social (testimonios).

Trabaja la autoridad y la imagen que proyecta tu marca dentro de tu sector.

Menciona resultados reales y casos de éxito que hayas demostrado con tu producto o servicio.

 

#4. FALTA DE NECESIDAD O DESCONOCIMIENTO.

Esto suele ocurrir cuando la persona a la que te diriges no tiene toda la información que necesita para tomar una decisión justificada. Es posible que ni siquiera hayas conseguido hacerle ver el problema que resuelves con tu producto/servicio.

¿La solución más básica de todas?

Como siempre, conoce a tu cliente ideal (sorprendente, ¿verdad?). Sin eso, todo lo que hagas estará de adorno.

Tienes que saber a quién te diriges, qué problema o necesidad tiene y de qué manera tu producto o servicio lo soluciona.

Si no lo tienes claro tú, ¿por qué debería tenerlo claro tu cliente?

Resulta que cuando conoces a tu cliente a la perfección, eres capaz de imaginar situaciones reales y cotidianas en las que tu producto o servicio le vendría de perlas. Esas son las imágenes mentales que puedes proyectar en tu copywriting para demostrarle a tu cliente que ese producto o servicio es adecuado para él.

En cambio, si el problema está en que la información que ofreces en tus textos es insuficiente o poco clara, puedes desglosar los beneficios y características de tu producto/servicio y dedicarles una pequeña sección a cada uno. Y si no tienes muy claro desde dónde partir, observa las preguntas que te suelen hacer tus potenciales clientes antes de decidirse y utilízalas en tus textos para resolver esas dudas antes de que aparezcan la próxima vez.

Ejemplo de domestika.org.

Otro camino consiste en acompañar cada beneficio de la característica que lo hace posible. Eso te ayudará a mantener los pies en la tierra y darle credibilidad a tu mensaje.

Un resumen con algunas ideas para lidiar con las objeciones por falta de necesidad o desconocimiento:

Recuerda definir el perfil actitudinal de tu cliente ideal para entender cómo se relacionan con productos y servicios como el tuyo.

Utiliza las imágenes mentales para colarte en la mente de tu cliente ideal y demostrarle que lo que ofreces es justo lo que estaba buscando (con historias y técnicas de storytelling).

Desarrolla cada beneficio y característica para que sea más accesible y fácil de entender.

Nunca des nada por sentado. Tu público no tiene por qué entender cómo funciona lo que vendes. Sé claro y transparente en tu comunicación.

Justifica cada beneficio con la característica que lo hace posible para aumentar la credibilidad de tu oferta.

 

No pierdas el norte.

Después de toda esta lección sobre objeciones y técnicas para rebatirlas, me quedan pocas cosas por contarte.

Pero hay algo que no debo pasar por alto.

No se trata simplemente de detectar las objeciones de tu público objetivo.

Lo importante es ser capaz de ponerte en la piel de tu cliente ideal para adelantarte a estas objeciones, antes incluso de que ese mismo cliente ideal pueda planteárselas, y derribar esas barreras con el mensaje adecuado.

Eso sí que es jugar con ventaja.