¿Te gustan tus clientes? ¿Y tú a ellos? ¿Alguna idea de por qué?
Vaya preguntas.
Aunque si están ahí, justo al comienzo de este artículo, es por una razón en especial.
Verás, a estas alturas, todo el mundo sabe que es necesario (por no decir obligatorio) definir tu cliente ideal para tu negocio online. Si no lo sabes, es que acabas de llegar de otro planeta o vives en una cueva, ya que es algo que nos recuerdan constantemente.
Y déjame decirte que menos mal que nos lo recuerdan.
Al definir a ese cliente ideal que te gustaría para tu negocio, estarás abriendo en canal una fuente mucho más cualificada que si nos conformamos con atraemos a cualquier tipo de audiencia genérica.
Está bien. Lo pillamos. Conocer a nuestro cliente ideal es importante, eso está hecho. Pero ¿qué ocurre si tu cliente tiene otra cara más allá de la que tú conoces?
Un cliente. Dos perfiles.
Algo con lo que me encuentro a menudo es que, cuando un negocio hace los deberes y procura definir a su cliente ideal, se centra en su perfil demográfico.
Esto es: qué edad tiene, cuál es su género, dónde vive o de dónde viene, a qué se dedica, cuál es su cargo…
Por ejemplo, puede que tu cliente ideal sea un hombre, ejecutivos o directivo, de unos 50 años aproximadamente, con cierto poder adquisitivo y residente en una gran ciudad… Puede que sea una mujer joven, de unos 30 años, con ciertos ahorros, a quien le gusta viajar sola y conocer nuevos lugares y experiencias sin depender de la compañía de nadie.
Pero de esos hay unos pocos, ¿verdad?
Por eso, hay que preguntarse: ¿qué es lo que tienen en común esas personas? ¿Qué es lo que debe acercarlos a tu producto o servicio?
Ahí entra en juego el perfil actitudinal.
¿Perfil actitudinal? En castellano, por favor.
Digamos que el perfil demográfico te cuenta quién es tu cliente, mientras que el perfil actitudinal te cuenta por qué tu cliente hace lo hace (por qué compra, por qué prefiere unas marcas a otras, por qué se siente motivado o preocupado al actuar de cierta forma, etc.).
Aunque esto no es una pequeña guerrilla. No es como Pepsi o CocaCola ni hay que elegir bandos.
Si quieres dirigirte a tu público de manera efectiva sin que se pierda nada por el camino, necesitarás conocer ambos perfiles con detalle.
El perfil actitudinal te permitirá sacarle punta a esos valiosos datos demográficos que ya tienes.
Será el que te ayude a conectar con tu cliente, ponerte en su piel para trabajar tu marca y tu negocio desde su perspectiva y, sobre todo, te dará el empujón necesario para coger carrerilla y sacarle algo de ventaja a tu competencia que se limita con la edad y el cargo de su cliente ideal (y a veces ni eso).
Bien, hasta aquí bien, pero ¿esto cómo se hace?
Cómo definir el perfil actitudinal de tu cliente ideal
Actitudinal o no, la casilla desde la que debe partir cualquier investigación (y esto es imprescindible en copywriting) es hacerte preguntas.
#1. ¿QUÉ PIENSA Y SIENTE?
- ¿Cuáles son sus preocupaciones y frustraciones?
- ¿Qué le motiva? ¿Qué desea?
- ¿Cuáles son sus objetivos? ¿Hasta dónde quiere llegar?
- ¿Qué le supone un reto?
- ¿Qué es lo que le importa de verdad?
- ¿Hay algo por lo que se preocupe o a lo que aspire, a pesar de no querer decirlo abiertamente?
- ¿Qué le frena cuando tiene que tomar una decisión relacionada con tu producto o servicio?
- …
#2. ¿QUÉ HACE?
- ¿Cómo es su día a día?
- ¿Cómo se desenvuelve en su entorno?
- ¿Cómo se desarrolla con los demás?
- ¿De qué habla?
- …
#3. ¿QUÉ VE?
- ¿Qué le llama la atención de su alrededor?
- ¿Hay algo de lo que ve que le gustaría tener o conseguir?
- …
#4. ¿QUÉ ESCUCHA?
- ¿Qué le dicen los demás? (piensa incluso en lo que le gustaría escuchar)
- ¿A quién prefiere escuchar y a quién no?
- …
No creo que esto te suene a nuevo. Estas son algunas de las preguntas que te puedes encontrar en cualquier ejercicio de mapas de empatía, que te serán de ayuda a la hora de definir el perfil actitudinal de tu cliente.
Ser inquisitivo y cuestionarte hasta el más mínimo detalle no debería darte miedo, al contrario. Deberías intentar entender a tu cliente ideal (casi) a la perfección. Como si fuera un viejo amigo a quien conoces tan bien que sabes qué necesita en cada momento y por qué.
El resultado será como un retrato o un pequeño cuento que describe a tu cliente ideal con todo detalle y que te ayudará a unir los puntos entre lo que necesita y lo que puedes ofrecerle con tu negocio online.
Sigue las pistas.
Porque eso es lo que son: pistas. Una montañita de datos que habrás ido recabando del comportamiento y la forma de pensar de tu cliente ideal para averiguar cómo enfocar la oferta de tu producto o servicio.
Si lo haces bien, tendrás entre tus manos una potente herramienta para cualquier faceta de tu negocio y de todas tus acciones o expresiones de marca: un cliente que parece venir con manual de instrucciones.
Úsala bien.